Neurosciences & psychologie du client immobilier
Comprendre, influencer et conclure plus de mandats grâce aux neurosciences
Durée
14 h
Tarif
670 €
Public visé
Agents immobiliers
Objectifs de la formation
- Comprendre les mécanismes cérébraux impliqués dans la décision du client immobilier.
- Identifier les biais cognitifs, émotions et filtres perceptifs qui influencent la vente.
- Adapter sa communication aux différents profils décisionnels et émotionnels.
- Utiliser les neurosciences pour créer la confiance, lever les résistances et sécuriser la décision.
- Appliquer des techniques d'influence éthique pour convaincre sans pression.
- Maîtriser les outils opérationnels : SÉCUR, SAR, neurones miroirs, intentionnalité, modèles émotionnels.
- Renforcer son mindset commercial grâce aux routines mentales et à la gestion des croyances.
- Construire un plan d'action concret pour améliorer sa performance commerciale.
- Connaître le code de déontologie (décret 2015-1090) et respecter l'obligation de 2 heures de formation tous les 3 ans sur ce thème.
- Identifier le risque de discrimination et prévenir ses clients face à des prescriptions discriminatoires.
- Appliquer le protocole de vigilance TRACFIN (client, bénéficiaire effectif, origine des fonds) et savoir déclencher une déclaration de soupçon.
Pour qui ?
- Agents immobiliers
- Négociateurs
- Agents commerciaux et mandataires
- Responsables et directeurs d'agence
- Indépendants
Prérequis
Aucun prérequis obligatoire. Une expérience terrain est un plus.
Programme de la formation
La session inclut les heures réglementaires : code de déontologie, non-discrimination et lutte contre le blanchiment (TRACFIN).
01Comprendre le cerveau du client
- Les 3 cerveaux : reptilien, limbique, néocortex
- Processus décisionnel réel du client immobilier
- Rôle des émotions face à la logique
- Les 6 biais cognitifs clés en immobilier
- Neurones miroirs et synchronisation
- Impact psychologique du marché, du stress et de la perte
02Psychologie comportementale et filtres du client
- Les filtres perceptifs : attention, distorsion, sélection
- Les 4 intentions du client
- Les besoins cachés : sécurité, statut, reconnaissance
- Peurs décisionnelles des vendeurs et des acquéreurs
- Décryptage des comportements en rendez-vous
03La communication d'influence éthique
- Le modèle SÉCUR (structure décisionnelle)
- La méthode SAR : sécurité, assurance, réassurance
- Synchronisation verbale et non verbale
- Connexion émotionnelle et calibration
- Reformulation avancée : hypothèse, intention, précision
- Scripts d'influence éthique
04Motivation, émotions et relation client
- Boucles émotionnelles : peur, enjeu, tension
- Leviers motivationnels du client vendeur
- Gestion des résistances
- Focus attentionnel et prise de décision
- Installer une confiance durable
05Valorisation et influence du prix
- Psychologie du prix en immobilier
- Effet d'ancrage
- Effet de cadrage
- Présenter le prix de façon « cerveau-friendly »
- Techniques d'ajustement sans conflit
06Mindset commercial et performance
- Programmation mentale et croyances limitantes
- Identité commerciale : de l'auto-sabotage à l'intention
- Routine mentale 3 × 3
- Techniques d'activation motivationnelle
- Gestion des émotions de l'agent
07Outils décisionnels et influence avancée
- Les 5 leviers neuroscientifiques de décision
- Structure d'un rendez-vous orienté cerveau
- Influence éthique ou manipulation
- Techniques de persuasion éthique
- Structurer un message impactant
08Mise en pratique et plan d'action
- Exercices intégrés SÉCUR + SAR
- Mises en situation
- Analyse comportementale
- Bilan individuel
- Plan d'action 30 jours
09Code de déontologie
- Les 12 articles du décret 2015-1090 : explications concrètes et sanctions encourues
10Discrimination dans l'immobilier
- Le cadre légal
- Professionnaliser ses pratiques
- Mettre en place une démarche préventive
11Lutte anti-blanchiment et TRACFIN
- Cadre légal : article L.561-2 du Code monétaire et financier et risques encourus
- Les 3 piliers du Know Your Customer et les niveaux de vigilance
- Les 10 signaux d'alerte et le piège du client sympathique
- La déclaration de soupçon sur ERMES et l'interdiction d'informer le client
- Conservation des documents pendant 5 ans
Évaluation
- Quiz diagnostic en entrée
- Exercices pratiques et mises en situation
- Quiz final
- Auto-évaluation
- Questionnaire de satisfaction à chaud, questionnaire de transfert à J+90
- Attestation d'assiduité et certificat de réalisation
Ressources pédagogiques
- Manuel « Neurosciences appliquées au client immobilier »
- Fiches outils : SÉCUR, SAR, 3 cerveaux, neurones miroirs
- Checklists communication
- Exercices mindset et routines mentales
- Plan d'action 30 jours
- Livret TRACFIN : les 10 signaux d'alerte, les 5 réflexes
Programme détaillé, modules réglementaires, prochaines dates et demande d'inscription en ligne.
Voir la fiche complète et m'inscrire →Suivre cette formation en présentiel
En session inter-entreprises, ou organisée dans votre agence pour toute votre équipe.