DISC immobilier : comprendre, s'adapter, convaincre
Méthode relationnelle DISC qui transforme les rendez-vous
Durée
14 h
Tarif
670 € HT
Public visé
Agents immobiliers
Objectifs de la formation
- Comprendre le modèle DISC et ses applications dans l'immobilier.
- Identifier rapidement le profil d'un client à partir d'indices verbaux et non verbaux.
- Adapter sa communication et son argumentaire en fonction des profils DISC.
- Utiliser le modèle VAKOG pour renforcer l'impact de la communication.
- Maîtriser les techniques avancées d'entretien de découverte et de négociation.
- Appliquer les biais cognitifs de manière éthique pour influencer les décisions clients.
- Gérer efficacement les objections et sécuriser la décision client sans pression.
Pour qui ?
- Professionnels de l'immobilier souhaitant améliorer leurs compétences en communication et en négociation
Prérequis
Aucun prérequis. Une expérience dans l'immobilier est recommandée.
Programme de la formation
La session inclut les heures réglementaires : code de déontologie, non-discrimination et lutte contre le blanchiment (TRACFIN).
01Comprendre le modèle DISC
- Les 4 profils : Dominant, Influent, Stable, Consciencieux
- Forces, limites, besoins, motivations
- Profils mixtes
- Comportements sous stress
- Mots-clés, réactions typiques, fonctionnement interne
02Identifier rapidement le profil d'un client
- Indices verbaux : vocabulaire, rythme, structure
- Indices non verbaux : gestuelle, posture, regard
- Indices comportementaux pendant une visite ou un rendez-vous
- Les pièges du diagnostic hâtif
03Adapter sa communication selon les profils
- Comment parler à un profil D, I, S ou C
- Ajuster le rythme, la structure, la présentation, la tonalité
- Argumentaire différencié selon les profils
- Techniques de synchronisation
04Le VAKOG pour renforcer l'impact
- Visuel, auditif, kinesthésique
- Détecter rapidement les préférences
- Influence sur la présentation d'un bien
- Utiliser le canal dominant pendant l'entretien
05L'entretien de découverte avancé
- Les 7 questions clés
- Motivations profondes d'achat et de vente
- Différences entre vendeur et acquéreur
- Adapter l'entretien au profil DISC
- Lire les signaux du client
06Les biais cognitifs appliqués à l'immobilier
- Effet de contraste (visites ABC)
- Effet de leurre
- Ancrage prix et valeur
- Rareté, version non manipulatoire
- Cohérence et engagement
- Biais de confirmation
07Construire une argumentation qui influence
- Méthode des 3 temps
- Argumentaire adapté profil par profil
- Micro-storytelling pour convaincre
- Présenter un bien avec impact
08Négociation adaptée aux profils DISC
- Les 4 phases de la négociation
- Ajustement DISC à chaque étape
- Silence stratégique, reformulation, recadrage
- Sécuriser la décision client sans pression
09Gestion des objections
- Objections visibles et cachées
- Méthode D.E.A.L
- Réponses adaptées selon D, I, S, C
- Rassurer sans sur-argumenter
Évaluation
- Quiz
- Mises en situation
- Auto-évaluation
- Attestation d'assiduité
Ressources pédagogiques
- Présentation interactive
- Études de cas et analyse de situations réelles
- Jeux de rôle et exercices pratiques
- Support PDF remis aux participants
Programme détaillé, modules réglementaires, prochaines dates et demande d'inscription en ligne.
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