Référentiel Objections Complexes - Méthodes d'élite
Maîtriser toute objection avec des techniques d'élite
Durée
14 h
Tarif
670 € HT
Public visé
Agents immobiliers
Objectifs de la formation
- Identifier et diagnostiquer les objections complexes rencontrées en immobilier.
- Analyser les motivations, biais cognitifs et comportements des vendeurs.
- Utiliser des techniques d'écoute et de communication d'expert pour réduire les tensions.
- Appliquer des méthodes avancées (AIVRE, ERBORA, recadrages) pour lever les objections critiques.
- Traiter les objections liées au prix, à la commission, à la concurrence, à l'exclusivité et à la vente directe.
- Gérer des situations immobilières complexes : divorce, succession, SCI, litiges avec le notaire.
- Négocier avec les stratégies du modèle Harvard adaptées à l'immobilier.
- Débloquer les situations « impossibles » grâce à un protocole structuré.
- Mettre en pratique des scripts experts sur des cas réels.
Pour qui ?
- Agents immobiliers
- Agents commerciaux
- Négociateurs
- Responsables et directeurs d'agence
- Indépendants
Prérequis
Aucun prérequis obligatoire. Une première expérience terrain est un plus.
Programme de la formation
01Préparation mentale et posture
- Biais du négociateur
- Neurosciences de la décision vendeur
- Auto-diagnostic DISC et drivers
02Psychologie avancée des objections
- Typologies d'objections
- Modèle émotionnel 4D
- 7 biais cognitifs clés
- Analyse comportementale avancée
03Communication et écoute d'expert
- Silence stratégique
- Méthode ERIC++
- 4 reformulations expertes
- Recadrages
04Méthodes avancées
- Méthode AIVRE
- Méthode ERBORA
- Paradoxe contrôlé
- Tiers notaire et preuve inversée
- Reformulation miroir
05Objections critiques
- Prix +15 % : 3 scripts et version chiffrée
- Commission
- Vente directe
- Estimation et concurrence
- Exclusivité : scripts chiffrés et neurosciences
06Juridique et jurisprudence
- Risques juridiques pour les vendeurs
- Mandat, rupture, vente directe
- Jurisprudences récentes
- Scripts légaux rassurants
07Situations complexes
- Divorce : médiation tripartite
- Succession conflictuelle
- SCI familiale
- Blocage chez le notaire
08Négociation avancée
- Méthode Harvard appliquée à l'immobilier
- ZOPA et BATNA
- Négociation à 4 acteurs
- Influence éthique
09Banque d'objections
- 40 objections catégorisées
- Scripts courts, experts, chiffrés, neurosciences
10Protocole anti-blocage
- Réinitialisation émotionnelle
- Recentrage sur le projet
- Recadrage juridique doux
- Restructuration de l'offre
- Décision guidée
11Ateliers terrain
- Cas extrêmes
- Simulations de vendeurs difficiles
- Le vendeur toxique
- Débrief miroir
12Consolidation et outils
- Mindmap
- Checklists
- Grille d'entraînement 30 jours
- Plan d'action personnel
Évaluation
- Quiz diagnostic en début de formation
- Exercices pratiques et oraux
- Jeux de rôle évalués
- Quiz final de validation
- Auto-évaluation des compétences
- Attestation d'assiduité
Ressources pédagogiques
- Manuel « Objections complexes »
- Banque de scripts : 40 objections, 4 scripts chacune
- Checklists et fiches pratiques par objection
- Mindmap complète
- Grille d'entraînement 30 jours
- Plan d'action personnalisé
Programme détaillé, modules réglementaires, prochaines dates et demande d'inscription en ligne.
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En session inter-entreprises, ou organisée dans votre agence pour toute votre équipe.