Techniques de vente immobilière
Méthodes professionnelles pour conclure plus de ventes
Durée
14 h
Tarif
670 €
Public visé
Agents immobiliers
Objectifs de la formation
- Maîtriser les fondamentaux de la vente immobilière et du processus décisionnel vendeur.
- Structurer un entretien de découverte professionnel et orienté résultats.
- Argumenter de manière claire, adaptée et persuasive.
- Présenter un bien ou une estimation avec impact.
- Utiliser les biais cognitifs et les leviers d'influence de manière éthique.
- Gérer les objections des vendeurs et des acquéreurs avec méthode.
- Conclure un rendez-vous en sécurisant l'accord du client.
Pour qui ?
- Agents immobiliers
- Mandataires
- Négociateurs
- Responsables d'agence
Prérequis
Aucun prérequis.
Programme de la formation
01Fondamentaux et entretien de découverte
- Les bases de la vente immobilière moderne
- Comprendre le processus décisionnel vendeur
- Relation de confiance et posture professionnelle
- Structure d'un rendez-vous performant
- Les 7 questions puissantes
- Identifier motivations, freins et priorités
- Atelier : simulation d'entretien vendeur / acquéreur
02Communication persuasive et pitch de l'agent
- Clarté, impact, structure
- Présenter sa valeur ajoutée sans sur-vendre
- Rythme, langage, posture
- Atelier : création de son pitch professionnel
03Présentation du bien et de l'estimation
- Présentation impactante
- Storytelling immobilier
- Créer un effet de valeur perçue
- Atelier : présentation d'une estimation ou d'un bien
04Influence éthique et argumentation
- Les biais cognitifs appliqués à la vente : ancrage, rareté, cohérence, contraste
- Utilisation éthique et professionnelle
- Méthode des 3 temps
- Preuves, storytelling et reformulation
- Atelier : transformer un argument faible en argument fort
05Gestion des objections
- Types d'objections des vendeurs et des acquéreurs
- Méthode D.E.A.L
- Réponses calibrées
- Atelier : traitement des 10 objections clés
06Closing et sécurisation de la décision
- Techniques de conclusion
- Décision guidée
- Sortir d'un rendez-vous avec un vrai engagement
- Atelier : mise en situation complète
Évaluation
- Quiz
- Exercices
- Mises en situation
- Auto-évaluation finale
- Attestation d'assiduité
Ressources pédagogiques
- Présentation interactive
- Études de cas
- Exercices pratiques et jeux de rôle
- Supports PDF
Programme détaillé, modules réglementaires, prochaines dates et demande d'inscription en ligne.
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